鲁泰化学:“四转变”创新液氯独具特色经营模式

山东鲁泰控股集团 黄帅 2018/12/11

       2018年1-11月份,在国家环保、安全高压形势下,鲁泰化学奋力拼搏,转变经营模式,促使液氯销售价格逆势增长,实现液氯销售量118078.2吨,间接为公司盈利 2000余万元;完成钢瓶销售量8159.76吨,为公司创造利润387万余元。


转变经营服务、安全管理理念


       鲁泰化学积极践行“优质服务、客户至上”的经营服务理念,液氯销售团队紧靠生产现场,了解生产负荷变化,询问客户装车进度,及时调整销售车辆,并协助现场解决突发问题;同时,在发货区设立休息室、开水房,并分时段安排司机入厂,方便客户厂内生活需求;及时为客户提供化验单,积极办理订单审核、查验、车辆出厂信息反馈,并跟踪液氯使用质量反馈;另外,销售团队每天辅助监管部门查验运输车辆资质,向上级安监部门上传液氯出入库备案表,确保公司液氯销售安全、合法。公司液氯销售团队的系列举动提升了公司的形象,增加了客户的满意度和信任度,为公司提质增效打下了坚实的基础。


转变市场开发模式


       转变业务员以往“做、等、靠”的错误观念,经营部没有安全牌、经营没有大锅饭,只有积极走出去,调研当地市场,摸排周边企业,有目的性地开发高质量新客户,打破市场困局和地区市场包围圈,实现企业利益最大化。2018年,新开发周边高价值槽车客户9家,钢瓶客户6家。新客户的开发,极大的扩充了客户群体,增强了市场抗风险能力,通过新客户的开发,优化了南北客户比例,逐渐形成了南北互补,东西呼应的销售格局。


转变销售定价模式


       鲁泰化学经营部积极转变液氯销售定价模式,以增加钢瓶发货占比和南北平衡发货为抓手,兼顾北方式(价格大涨大跌)和南方式(价格相对平稳)定价模式,确保南北均衡发货,促使整体销售价格处于同行业较高水平,达到液氯销售利润最大化。

       据统计,2018年1-11月份同比2017年液氯降低补贴33.3%,2018年1-11月份均价87.49元/吨,仅对比18年槽车价格为公司创造利润387万余元。销售同比2017年销量(3466.5吨)增加135%。近半年来钢瓶发货量占比在10%以上,其中10月份液氯销售达到顶峰,创造近年销售单价记录(1100元/吨)和均价纪录(709.25元/吨)之最。


转变应急处置管理模式


        受国家政策、天气、生产、节假日办证等非正常因素的影响,液氯产量和销量会有很大波动。紧急时期,经营部制定应急销售预案,每天召开销售碰头会,提前研判市场,关注政策变化、天气情况,采取“盯人”、“盯车”战术,确保车辆卸车时间、到厂时间、交通状况及采购证通行证起始日期。同时提前调整价格,与客户一车一单谈判,调集机动客户运输力量,确保液氯销售平稳运行。2018年以来,鲁泰化学全年没有因液氯销售不畅降负荷,圆满、安全完成了全年液氯销售任务。

       在下一步的经营活动中,鲁泰化学经营团队以“四大转变”为契机,仅仅围绕公司发展方向,继续深化制度改革,打破产品之间的交流壁垒及销售过程的程序化、规范化,健全产品应急销售管理制度,为实现公司更快更好发展提供澎湃动力。


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